Takeaways: Insights De Marketing

Você já parou pra pensar que, na hora de mensurar resultados, o nosso problema hoje não é mais a falta de indicadores, mas o excesso?Numa conversa com o holandês Bert van Loon, consultor de grandes empresas na Holanda e na Alemanha, ele contou como costuma abordar a mensuração de resultados com os clientes dele. "Se você enxergar ROI como um processo, você coloca o dinheiro aqui e espera obter mais dinheiro na outra ponta.É como criar um funil de vendas. Se você quiser ter dez clientes no final do funil, faz uma conta reversa. Para ter dez clientes, você talvez precise enviar 100 propostas. Para ter cem propostas, talvez precise de 500 oportunidades. E para 500 oportunidades, talvez precise de mil prospects. Portanto, mil prospects se convertem em dez vendas. Acho content marketing muito parecido com isso.O ROI, por sua vez, é simples. É uma fórmula econômica que você acha em qualquer livro, e nunca vai mudar. "Mas existem algumas aspecros importantes nesse processo.Primeiro: as únicas métricas relevantes são

Qual é a diferença entre análise e Analytics?O site americano EE Times publicou que, segundo o dicionário Merriam-Webster, análise é "o ato de examinar qualquer coisa complexa para entender sua natureza ou determinar seus aspectos essenciais".Quando um comentarista político faz uma análise de uma crise econômica ou política, ele conecta fatos e dados que nos permitem entender melhor uma estrutura complexa. Da mesma forma, quando criamos um relatório com a análise do conteúdo, fazemos isso: examinamos. Apontamos fatos e dados que de alguma maneira se relacionam. E assim compreendemos melhor alguma coisa. Já Analytics é, segundo o mesmo dicionário, "o método de análise lógica".Por exemplo, quando engenheiros de uma montadora analisam aceleração, velocidade, consumo de combustível e outros dados, eles querem descobrir uma forma de melhorar o desempenho de um modelo de carro que está em fabricação.No nosso universo do marketing, quando olhamos o Google Analytics e vemos páginas mais visitadas, origem do tráfego,

Será que os departamentos de marketing podem se reinventar e começar a gerar um novo tipo de receita?O livro Killing Marketing foi lançado em setembro de 2017 e apresentou uma proposta diferente.Se você não ouviu o podcast anterior, de número 31, vale a pena pausar agora este podcast. Vai lá, ouve o 31 e volta aqui, que você vai entender melhor o contexto da entrevista de hoje.Voltando ao livro Killing Marketing, os autores Joe Pulizzi e Robert Rose sugerem que o marketing seja uma unidade geradora de receita.Pedi ao Joe que explicasse, com suas próprias palavras, do que trata o livro."Killing Marketing é meu quinto livro e foi escrito com o Robert Rose, estrategista do Content Marketing Institute.O ponto de partida é inédito para nós, pois trata de um tema sobre o qual nunca escrevemos antes.O livro apresenta um modelo de negócios.O foco é a seguinte questão: content marketing e a construção de públicos podem de fato ser um novo modelo de negócios?De fato, esse modelo proposto enxerga o marketing como uma ár

O mundo mudou bastante nos últimos 60 anos, não é? Mas você já parou para pensar que a função do marketing dentro das empresas não mudou praticamente nada nas últimas 6 décadas?Os autores do livro Killing Marketing, Robert Rose e Joe Pulizzi, propõem uma mudança na função do marketing.Para eles, o marketing tem a oportunidade de deixar de ser um suporte para vendas para ser uma unidade geradora de receita.Só que, para isso, precisa ter uma mudança drástica na cultura de marketing.Mais ou menos como aconteceu no cinema.Eu me refiro a Star Wars. O diretor de cinema George Lucas ganhou notoriedade em 1973 com o sucesso do filme Loucuras de Verão.Logo em seguida, entrou de cabeça no projeto de Star Wars.Só que a direção da Fox não acreditava em Star Wars.Os diretores achavam que tinha muitos lançamentos de ficção científica naquele momento.Para reduzir os custos de produção, fizeram uma proposta ao George Lucas: em vez de pagar os US$ 500 mil de cachê, cederiam a ele os direitos de merchandising do filme.Porque m

De um jeito bem prático, qual é a diferença entre objetivo e meta?Não tem muito segredo:* Objetivo é a descrição daquilo que nós almejamos* Meta é a tradução do nosso objetivo em quantidade e prazo.O dicionário Priberam reforça estas definições ao registrar objetivo como “aquilo que se pretende alcançar, conseguir ou atingir. Alvo, fim, propósito”.E meta como “poste ou sinal que, nas corridas de cavalos, nas regatas, etc., marca o ponto onde termina a carreira”.Em outras pessoas, objetivo é uma descrição e meta define “quanto?” e “até quando?”.Vamos ver alguns exemplos práticos: Nosso objetivo é crescer como empresa. E a meta é faturar neste ano 30% a mais que no ano passado. Objetivo descreve. Meta define quantidade e prazo.Outro exemplo: Nosso objetivo é reter mais clientes. E a nossa meta é reduzir a taxa de cancelamento de 10% para 5% até o fim do ano. Mais um exemplo para fechar: nosso objetivo é melhorar a visibilidade no Google. Nossa meta é chegar ao 1º lugar nas buscas pelo termo "content marketing n

Mautic é uma ferramnta de código aberto, tipo WordPress. Isso significa que você pode baixar, instalar e usar à vontade.Não chega a ser uma opção de custo zero. Mas é bem mais batatas que as ferramentas Premium como Hubspot, Marketo, SharpSpring, Act-On e outras. É mais barata que as versões mais simplezinhas do mercado também, como a americana MailChimp ou a brasileira RD Station.Com o Mautic, você vai ter basicamente dois custos. O primeiro é hospedagem. Mas um bom servidor não vai custar mais do que 5 dólares. Eu recomendo a Digital Ocean.O outro é o disparo de emails em massa. Para empresas que possuam mailing relativamente pequeno, uma boa opção é o Sparkpost. Ele disponibiliza até 100 mil disparos de emails por mês gratuitamente, independentemente do tamanho da base. Há alternativas com limites gratuitos inferiores, como Amazon SES e MailChimp.Se mandarmos menos de 100 mil emails por mês, o custo anual usando Mautic não chega a R$ 300 por ano. Numa ferramenta paga, o mesmo volume não daí por menos de 9

Jay Baer é autor de dois best-sellers americanos e é, na minha modesta opinião, o palestrante que traz os melhores insights de content marketing dos EUA. E nesse bate-papo, ele traz um complemento ao que disse o Joe Pulizzi no podcast passado, de número 27.Eu comentei que no Content Marketing World de 2017 houve pouquíssimas palestras incluindo os temas automação e funil de vendas. Vamos ouvir a réplica do Jay Baer."Sabe, é engraçado você dizer isso porque tive a mesma impressão. Eu pensei: 'nossa, há realmente poucas palestras sobre geração e nutrição de leads, automação e funil de vendas. Todos neste momento querem focar em storytelling, o que está ok. Acontece que isso não é um trabalho artístico nem uma escola de cinema. Estamos aqui para gerar leads, vendas e dinheiro. Não é questão de encantar as pessoas com vídeos corporativos.Então, acho que estamos dando ênfase demais ao aspecto artístico e pouca ênfase ao aspecto comercial. Acredito que nos próximos anos o pêndulo vá voltar um pouco para uma velha p

Joe Pulizzi é seguramente o principal nome do content marketing mundial. Me chamou a atenção que no o Content Marketing World de 2017 não havia mais quase palestras sobre automação, funil de vendas, Inbound e temas afins. Nos anos anteriores, como 2013 e 2014, esses eram temas muito demandados nesse evento, que é o mais importante de marketing de conteúdo no mundo. Nessa conversa, o Joe falou um pouco de automação de marketing."Se você realmente acompanhar o processo e a jornada de compra antes de fazer qualquer coisa, vai concluir que há nada de errado com automação de marketing. Ela pode funcionar se for bem feita porque fornece dados. O que você faz com os dados é o que importa. Quando um cadastro atinge um certo ponto do lead scoring, muitos profissionais de marketing dizem: 'ei, ele está pronto para comprar. Avise a um vendedor que já pode entrar em contato'. Isso até pode funcionar, mas acredito que os resultados sejam muito pequenos.Vejo pessoas dizendo: 'ele baixou este white paper. Está pronto para c

No post passado, mostrei o caso da River Pools & Spas, que usou automação de marketing para dar a volta por cima. Acontece que isso foi há alguns anos. Será que hoje, com tanta gente usando automação, essa técnica não está ficando saturada?Abordei o tema com o dinamarquês Joakim Ditlev, consultor de content marketing em Jutland, na Dinamarca. Ele desempenha por lá mais ou menos a mesma atividade que eu desempenho aqui, no Brasil. Aliás, ele escreveu o primeiro livro sobre content marketing em dinamarquês e eu, em português. Perguntei a ele se automação não corre o risco de estar ficando saturada. Eis o que pensa o Joakim:"Sim, isso pode acontecer. Acho que estamos na fase inicial e há oportunidades para começar um diálogo e realmente ser útil para o cliente com o fluxo que a automação fornece. Mas, sim, você está certo. Em algum momento, as pessoas se cansarão disso. E aí será preciso mudar para alguma outra coisa. Numa perspectiva geral, marketing é mais uma questão de fazer algo que o destacará. Se to

A River Pools & Spas é uma empresa que instala piscinas de fibra de vidro nos Estados Unidos. Como todas as outras do segmento, em 2008 ela enfrentava a crise imobiliária. Marcus Sheridan, o fundador e dono da empresa, começou a colecionar perguntas que recebia por email, redes sociais e outras fontes.Ele então criou um blog sobre o tema no site da empresa. Depois reuniu todo o conteúdo e o colocou num ebook. Resultado: a River Pools & Spas virou autoridade no assunto e começou a ranquear cada vez mais no Google. Daí em diante foi uma questão de usar uma boa ferramenta de automação de marketing — no caso deles, o Hubspot — para converter aquela audiência em cadastros. E, observando quem acessava mais as páginas de informação comercial, cadastros em clientes.Resultado: a empresa cresceu mesmo durante a crise. E Marcus Sheridan, se tornou um importante autor de livro e palestrante de content e inbound marketing internacional.O caso da River Pools & Spas é contado no  livro Epic Content Marketing, cu

Toda hora nós ouvimos as palavras e eficiência e eficácia. Mas será que estamos aplicando da maneira correta? E mais: será que estamos usando essas definições a nosso favor?Vou começar pela definição.:: Eficiência é o bom uso das ferramentas. Tem a ver com os meios.:: Eficácia é o alcance dos resultados almejados. Tem a ver com os fins.Por exemplo, imagine que você queira que as pessoas se inscrevam num webinar. Você faz uma campanha de email e tem uma taxa de abertura altíssima, tipo 60%. Mas aí, no final, você vê que ninguém se inscreveu. Foi eficiente porque muita gente abriu o email. Mas não foi eficaz porque ninguém se inscreveu.Mas vamos um caso real. Saiu em 2009 no Wall Street Journal. Os EUA estavam em crise e a equipe de MKT do Starbucks precisava fazer alguma coisa. Ela então viajou por várias lojas dos EUA. E levou na bagagem um cronômetro e um boneco do Sr. Batata. Sim, aquele brinquedo que permite às crianças colocar olho, boca, nariz, chapéu, bigode, orelha e outras coisas no boneco em forma de

Será que fazer conteúdo fora de série e contar histórias é realmente o caminho para termos sucesso em content marketing? Bom, isso foi o que disse o ator Kevin Spacey em uma palestra no Content Marketing World de 2014.A primeira temporada da série House of Cards no Netflix tinha terminado. Foi um dos sucessos mais explosivos desse formato.Kevin Spacey foi anunciado como keynote e nós queríamos ouvir o que ele ia falar sobre fazer conteúdo para o Netflix. Mas ele não falou nada sobre Netflix. Ele falou sobre conteúdo. Eis a transcrição:"Vou falar de algo que acho importante para mim e, espero, para vocês. A história é tudo. Isso significa que é nosso dever contar histórias melhores. O primeiro importante elemento do bom storytelling é o conflito. Conflito cria tensão, e tensão mantém as pessoas engajadas com a sua história. O tipo de conflito entre quem você é, o que quer ser, e o que os outros esperam que você seja... é a linha central da experiência humana. Nossas histórias se tornam mais ricas e muito mais

Somos cada vez mais cobrados para fazer um content marketing que, entre outros benefícios, faça nossa marca ranquear bem no Google. Será que isso é uma questão só de vaidade? Bem… não é, não. É porque tem muito a ver com negócios. E por isso é importante entender bem o Momento Zero da Verdade, que foi abreviado para ZMOT. Publicado por um executivo do Google, o resumo traduzido do livro que explica o conceito está disponível para download gratuito.Vamos primeiro pensar em como era o mercado anteriormente. Em 2005, o Wall Street Journal, dos Estados Unidos, publicou uma matéria mostrando que, quando um consumidor pára em frente a uma prateleira cheia de produtos, ele vai tomar as principais decisões de compra em sete segundos.É fácil visualizar a cena. Sabe quando chegamos ao corredor que procurávamos numa loja? Daí então batemos o olho na prateleira, por exemplo, de câmeras fotográficas. Pois é, vamos levar mais ou menos sete segundos para mentalmente fazermos as nossas escolhas.Esses sete segundos vitais for

Nós investimos tempo e dinheiro em nossas empresas para a construção de buyer personas. Depois que terminanos, cabe a pergunta: como exatamente vamos aplicar os insights de buyer personas em nosso content marketing?No livro Buyer Personas, cujo resumo traduzido está disponível para download, a autora Adele Revella conta um caso interessante da empresa global Beko, que fabrica máquinas de secar roupa.O caso aconteceu na China por conta de um aspecto cultural. Muitos chineses seguem a tradição de secar roupas estendendo as peças ao ar livre. Eles acreditarem na existência de um componente espiritual benéfico na luz do Sol.Insights de buyer personasO time de marketing decidiu então criar as buyer personas dos clientes chineses. E isso acabou ajudando a encontrar uma solução. Os engenheiros da empresa concordaram em criar uma funcionalidade diferente, específica para o mercado chinês: uma opção de concluir a secagem pela metade, quando as roupas ainda estão úmidas.Com isso, os chineses que acreditam nos component

Um artigo da Forbes assinado pelo CEO da Sales Nexus, Craig Klein, coloca o dedo numa ferida oculta do inbound marketing. A promessa das ferramentas de automação de marketing para seus potenciais clientes é aumentar as vendas em 25%. Acontece que uma pesquisa da Email Monday mostra outra realidade.O estudo entrevistou profissionais de marketing de empresas que usam automação nos Estados Unidos. Resultado: somente 8% dizem ter percebido aumento de vendas em alguma medida em até seis meses. Outros 32% perceberam também perceberam aumento, mas num período maior — de seis meses a dois anos. Isso significa que 60% não melhoraram sua performance em vendas.Na visão do autor do artigo da Forbes, algumas boas práticas aumentam a chance de ficar no grupo dos 40%:Integração com CRM, ERP e outros sistemas.Identificação clara das buyer personas.Qualidade do conteúdo.Análise dos resultados para otimizar campanhas.Habilidade para relacionar automação de marketing diretamente à geração de receitas.Do inbound marketing, use a

Quantas vezes nós tomamos a pressão por gerar leads de qualidade, que tenham grande chance de virar clientes, não é? Talvez nós devêssemos calibrar as nossas expectativas. Porque na verdade só 2% dos MQLs viram nossos clientes.Um dado do Hubspot foi publicado pela Inc Magazine: 2% dos MQLs no final das contas viram clientes.Para alinharmos aqui o nosso entendimento, lead é o nome que as ferramentas de automação de marketing dão para um cadastro. MQL é o lead qualificado pelo marketing. Ou seja, é o cadastro que nós, do marketing, apontamos como potencial cliente. Pois é, só 2% desses MQLs vão virar clientes novos no final das contas.Não é isso que nós ouvimos dos evangelizadores de inbound marketing, mas é a realidade.O primeiro takeaway é o mesmo do podcast passado: ferramentas de automação de marketing são ótimas, mas precisamos calibrar nossas expectativas.E o segundo takeaway é que devemos focar também na retenção do cliente. De acordo com o mesmo artigo da Inc Magazine, se você melhorar a retenção dos cl

Muitas ferramentas de automação de marketing se classificam como máquinas de gerar leads. Elas nos geram expectativa de rapidamente acelerarmos as nossas vendas. Sabe qual é o problema disso? É que nós acreditamos.Na verdade, a pesquisa bate de frente com o mundo mágico e colorido que muitas empresas de automação de marketing nos vendem.O que elas descrevem quando nos oferecem seu software é mais ou menos a seguinte sequência:- Nós geramos conteúdo.- Pessoas chegam ao nosso site e se cadastram, tornando-se leads.- Parte desses leads é qualificada por critérios pré-estabelecidos por nós.- Nossos vendedores contatam esses leads qualificados — e alguns deles se tornam nossos clientes.É uma sequência perfeita, não é? E sabe o que tem de errado nisso? É que ela é perfeita.Na pesquisa, a Inside Sales analisou quase 9 mil leads de empresas americanas ou britânicas. E olha só as conclusões. De cada dez leads:- 6 são contatados por email.- 3 são contatados por recado de voz porque não atendem o telefone.- Só 1 é conta

Um erro muito frequente que cometemos é escolher ferramentas para só depois pensarmos na finalidade delas. Foi o que disse o irlandês Ian Cleary, fundador da empresa Razor Social, especialista em content marketing. Perguntei ao Ian como ele enxerga a importância da estratégia de conteúdo.Eis o que disse o empresário irlandês:"Não é porque não cobrimos estratégia que ela não é importante. Se você não tiver a estratégia, as ferramentas não vão ajudar. A estratégia é permanente e as ferramentas mudam. Você tem de ter a estratégia primeiro. Por exemplo, se você for investir em automação de marketing, vai ver que é uma ferramenta complicada, pois há uma curva de aprendizagem. Você primeiro aprende sobre a ferramenta e depois ajusta os processos da sua empresa. Isso exige um investimento mensal em treinamentos. Isso significa que é muito caro escolher a ferramenta errada. O que acontece é que ou as pessoas não têm a estratégia certa ou não investem o tempo necessário para validar a ferramenta. Porque só assim elas

Buscar mercados específicos e talvez inexplorados são um dos desafios do content marketing. No livro Brandscaping, cujo resumo traduzido está disponível para download, um tema recorrente vem à tona. Toda hora nós ouvimos falar de segmentos específicos ou até de nichos. O conceito de marketing fractal nos ajuda a organizar melhor as ideias.O princípio é fácil de entender. Um assunto principal se divide em tópicos. Cada tópico se divide em subtópicos. Cada subtópico se divide em sub-subtópicos. E assim sucessivamente.Quer ver um exemplo? Vamos pensar no tema cães. Será que vale a pena falarmos de um tema tão amplo? Vamos ter concorrentes mais especializados. Será que não é melhor sermos mais específicos? Por exemplo, falando de casais sem filhos que tratam os cães como filhos? Ou, então, de pessoas que querem viajar e levar seus cachorros?Este último exemplo não é aleatório. É exatamente isso que a revista americana Fido Friendly faz. Ela dá dicas de cuidados para viagem, indica hotéis que aceitam animais, fala

A empresa americana Solar Pulse conseguiu melhorar em 42% o desempenho de uma landing page. O caso foi contado num post publicado em agosto de 2017 no site Conversion Sciences e é útil para profissionais de content marketing, que muitas vezes vivem a pressão por melhorar as taxas de conversão.Chris Cooper, autor do post, conta que identificou os seguintes problemas na landing page:Havia muito texto na página.O usuário tinha de percorrer um caminho muito longo até preencher o formulário. Havia muitas notas de rodapé. O usuário não sabia direito para onde olhar. A página foi refeita seguindo esta estrutura:A ideia foi implementar melhorias como distinguir bem títulos de subtítulos.Título serve para dar uma espécie de tapa na cara. Vai direto ao ponto.Os subtítulos organizam o texto. Trazem uma prévia do que será visto.E os textos precisam ser curtos. Lembre sempre que escrever é a arte de cortar palavras.TakeawaysO nosso objetivo principal é fazer com que o usuário preencha o formulário da landing page. O texto